在 Ahrefs，我们销售 SEO 工具。这些工具主要被其他公司使用。因此，为了吸引他们，我们进行了 B2B 营销。
在本指南中，您将学习如何创建 B2B 营销策略以及使用哪些策略。我们还将了解一些成功的 B2B 营销示例。
在本文中，我们将介绍一些基础知识：
B2B营销是什么意思
B2B营销对比企业对消费者
制定 B2B 营销策略
B2B营销策略
B2B 营销示例
B2B营销是什么意思？
B2B 营销（企业对企业营销的缩写）是向另一家公司或组织推销产品或服务的过程。
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B2B营销对比企业对消费者
B2C 营销是企业对消费者营销的缩写，是向个人（出于个人使用目的而购买的）推销产品或服务的过程。
在许多例子中，我们可以举出从优衣库购买衣服、在苹果商店购买iPhone或购买个人使用的汽车。
虽然B2B和B2C营销看似对立，但实际上并不相互排斥。许多企业向其他企业和消费者出售产品。例如，当地的面包店可以向店内顾客出售烘焙食品，同时还为企业活动提供餐饮服务。这些公司需要同时开展这两种类型的营销。
不要让“B2B 营销”这个词欺骗了您。归根结底，公司是由人组成的。因此，B2B 营销仍然涉及营销和向某
人销售产品的概念。
主要区别在于 B2C 营销涉及决策者，即消费者必须做出决定。相比之下，B2B 营销通常涉及多个人作为决策者（例如团队、部门负责人、首席执行官等）。这意味着您在做出任何购买决定之前需要花费更多时间、计划更多信息会议和讨论。
理解这一点对于理解 B2B 营销至关重要。
制定 B2B 营销策略
在 Google 上搜索 B2B 营销，您会找到可供使用的“策略”列表。然而，这些不是战略而是战术。
您不可能尝试每一种 B2B 营销策略并希望其中一种有效，因为这个过程效率低下，而且浪费时间和资源。相反，您首先需要一个策略来决定您将使用的策略。
以下是如何制定 B2B 营销策略。
1. 决定您想要定位哪些客户
要确定您的客户是谁，请问自己以下六个问题：
您的产品符合您的细分市场的需求吗？
如果您增加该特定细分市场的市场份额，您是否可以获得最大价值？
您是否拥有销售和营销资源来增加您在该细分市场的市场份额？
增加市场份额有多困难？
该细分市场是否影响其他细分市场？如果是，怎么办？
如果您将重点转移到新的细分市场，您必须做出哪些权衡？
您理想的细分市场是在给定特定资源的情况下您可以赚最多钱的细分市场。
另请记住，在 B2B 营销中，使用您的产品或服务的客户可能并不是购买它的客户。例如，SEO 可能会使用我们的工具集，但决定购买的人可能 雇主品牌和品牌声誉支持企业成功 是营销负责人，甚至是 CFO。
确保您已进行市场调查，以了解目标细分行业的采购流程如何运作。
推荐阅读： 如何通过 5 个步骤制定策略（附示例）
2. 定位你的产品或服务
产品定位顾问阿普丽尔·邓福德 (April Dunford)表示，定位是“明确定义在市场密切关注的领域中做到最好的选择”。
由于良好的定位，客户可以轻松了解您的产品/服务是什么、为什么它很特别以及为什么它对他们很重要。这方面非常重要，因为客户会不断评估您所做的事情和所提供的产品。如果我没有明确定义这方面，客户将决定如何定位你，在大多数情况下你的产品/服务和你的品牌将被削弱。
此外，良好的地理位置可以使您与竞争对手区分开来，在某些情况下甚至可以影响目标市场对您的看法。
那么，您如何定位您的产品或服务？最好的方法是应用四月份的书“显然太棒了”中的逐步结构。
具体来说你应该：
了解谁是您最好的客户（基本步骤！）；
组建一个负责定位并协调各个团队/部门的团队；
列出您的竞争选择；
发现使您的产品/服务独一无二的 IN 号码列表 属性和特征；
发现这些属性和特征的真正价值。他们能为您的客户做什么？
找到一个对您的价值主张有意义的目标市场；
将您的放置选择记录在文档中以与所有团队共享。
此外，如果您针对多个客户群，请确保为每个客户群创建不同的职位。例如，我们的免费工具Ahrefs 网站管理员工具是针对网站所有者的，我们的现场副本反映了这一点：
相比之下，网站审核针对的是经验丰富的 SEO 和营销人员。因此，位置和内容也发生了变化：
3. 制定未来一年的战略目标
为了让你的策略发挥作用，你需要知道该往哪里走。也就是说，你必须有目标。为每个细分设置一两个，并将其与您的 SMART 目标保持一致：
具体：通过确定谁、什么、何时、多少等来明确说明期望的结果。
可衡量：必须能够通过关键绩效指标（KPI）跟踪进度；
可实现的：大胆设定目标，但也要切合实际；使用当前增长作为基准；
相关：确保每个目标都与您的整体营销和业务策略保持一致；
及时：设定实现目标的时间范围。
例如，我们博客的潜在营销目标可能是：
到 2022 年底，将自然流量从 30 万用户增加到 70 万用户。
推荐阅读： 营销目标：如何定义它们（附示例）
4. 选择您想要使用的策略
只有在这一点上你才能开始考虑你想要使用什么样的策略。而且你不是随机选择它们，而是基于你上面创建的策略。
这是我的思维方式，它参考了On Deck 营销总监 David Fallarium 的思维模型：
1000 秒 → 1000 秒
基本上，你必须使用正确的狩猎工具来狩猎正确的动物。
从一开始，您就应该知道自己在寻找什么样的客户。通常它们是：
大象：每年价值数十万美元；
羚羊：一年价值数万美元；
兔子：每年价值数千美元；
老鼠：每年价值数百美元；
苍蝇：每年值几美元。
此时，您可以决定需要什么类型的狩猎装备。主要有以下三种类型：
兰斯：需要大量的人际交往能力和直接参与，例如在销售和业务开发方面。非常适合为企业客户服务的公司；
网络：同时吸引大量潜在目标，例如内容营销。非常适合为小型企业服务的公司；
种子：您用产品或服务播下种子，客户群就会自行增长。例如口碑传播和病毒式传播。非常适合迎合小型企业或消费者的企业。
例如，在 Ahrefs，我们的目标客户群价值约为 1,000 美元至 10,000 美元。这就是为什么内容营销是我们主要的 B2B 营销策略。它之所以如此有效，是因为它对正确的动物来说是正确的工具。
但这还不是全部。您使用的策略必须符合客户消费信息的方式。例如，如果您所在行业没有人收听播客，则不要创建播客。
最终，你的策略应该让你更接近你的目标。例如，如果您的目标是获得更多自然流量，那么电子邮件营销可能不是一个好策略。
B2B营销策略
以下是一些值得考虑的流行 B2B 营销策略，
其中许多策略也在 Ahrefs 中使用。
1. SEO内容
这是我们在 Ahrefs 使用的主要策略。简而言之，我们围绕客户正在寻找的主题创建内容。
以下是我们如何找到这些论点：
让我们转到Ahrefs关键字浏览器
我们输入与我们的行业相关的关键字（例如“SEO”、“营销”）
我们点击相应的条款项
我们点击问题框
在这里，我们找到了大量关于关键字和估计流量潜力的想法。这样我们就可以记下与我们相关的关键词。
然后，我们将创建旨在对这些关键字进行排名的内容。这是我们使用的框架：
更多信息
关键词研究：Ahrefs 初学者指南
SEO内容是什么意思？撰写排名的内容
内容营销：2021 年完整指南
2. 电子邮件营销
电子邮件营销的前提很简单：收集潜在客户的联系信息并向他们发送您的品牌信息。
首先，收集目标客户的联系信息。在 Ahrefs，我们通过一个简单的“订阅”框轻松完成此操作：
您还可以提供“胡萝卜”来换取订阅。通常，B2B 公司喜欢提供免费的电子书、白皮书、模板或课程：
然后，继续处理电子邮件。我们再次通过电子邮件向订阅者发送我们已发布内容和当前正在阅读内容的每周摘要，以使事情变得简单：
但世界是你的牡蛎。进行实验，看看什么对您的企业和客户都有意义。例如，营销机构Demand Curve每
月都会发布一份关于“增长策略”的时事通讯。
他们偶尔也会发送电子邮件来宣传他们的计划和服务：
3. 基于账户的营销
基于客户的营销 (ABM) 是一种 B2B 营销，重点是协调营销和销售以覆盖特定客户。
ABM 将目标客户视为个人市场，并关注客户的质量而不是潜在客户的数量。
请阅读下面的初学者指南，了解如何将 ABM 用于您的业务。
推荐阅读： 基于帐户的营销 (ABM) 初学者指南。
4. 数字广告
数字广告很容易理解：您为一个平台（例如 Facebook、Twitter、YouTube 等）付费，然后将流量从该平台吸引到您的网站。它是直接的、可衡量的和可扩展的。您可以将其用于任何营销活动：潜在客户开发、内容推广等等。
在 Ahrefs，我们主要使用付费广告来宣传我们的内容。因为我们在制作的每一篇内容中都宣传我们的产品，所以每篇文章都成为一种“教育销售页面”。
吸引付费用户意味着我们可以教育潜在客户，同时向他们展示我们的产品如何适应他们的营销策略。
推荐阅读： PPC 营销：按点击付费初学者指南
5.公共关系（PR）
2021 年 6 月， Tech In Asia提到我们：
通过出现在著名的权威出版物中，您可以提高品牌知名度、建立可信度、获得反向链接、增加流量并吸引受众。
开始获得公关提及的最简单方法是通过HARO。 HARO 是一项连接记者和行业专家的免费服务。注册后，您将收到包含记者和博主请求的电子邮件。
以下是我的同事Michal Pecánek提供的一些建议，可以增加您通过 HARO 获得提及的机会：
选择合适的刊物：尽量避免不权威的刊物；
要求严格：您应该只回应那些您确实可以提供重要信息的请求；
尽快响应：很多人都在关注与您相同的利基市场，因此请尽快响应；
寻求帮助：如果同事更有资格回答问题，请毫不犹豫地让他们参与；
遵守要求：不要偏离作者要求的格式。
推荐阅读： 以活动为例进行公共关系的 9 种策略
6. 活动和展览会
没有什么比握手和面对面的会议更好的了。因此，活动可以成为有效的营销渠道，尤其是当您与大公司打交道时。
例如，奥美咨询每年都会举办行为科学会议NudgeStock 。该活动吸引了来自世界各地有兴趣使用行为科
学解决问题的高管，而这正是奥美咨询所做的。
虽然举办活动可以给您的品牌带来巨大的提升，但您不一定必须举办活动。参加这些活动也是值得的。更好的是：如果您具备所需的技能，您可以作为专家出现在小组中或作为演讲者。
哇！
我没想到最终会成为 @AdWorldOfficial 当天排名第一的热门演讲者
非常感谢所有支持我演讲的人！
pic.twitter.com/QbOAxTNOCZ
– 蒂姆·苏洛 (Tim Soulo) 🇺🇦 (@timsoulo) 2021 年 5 月 4 日
由于当前的全球形势使得面对面见面变得困难，虚拟活动也能发挥作用。例如，NudgeStock 的 2021 年会议采用虚拟形式，SaaS 公司 Drift 也举办了一场虚拟峰会：
7.社交媒体
社交媒体似乎不适合 B2B 营销，但不要忘记，企业对企业的营销始终是人对人的营销。无论决策者的头衔或职位如何，每个人都会定期使用社交媒体。
然而，不要仅仅因为现在每个人都在这样做就急于加入最新的社交网络。专注于您的客户所在的平台：由于您准备的策略，您拥有的信息。
例如，大多数 SEO 都活跃在 Twitter 和 LinkedIn 上，这就是为什么这些是我们最活跃的平台。
B2B 营销示例
以下是一些成功的 B2B 营销示例。
1. HubSpot – 入站营销
HubSpot 的营销方式很简单：
创建针对目标客户搜索的关键词进行排名的内容；
提供内容更新以鼓励电子邮件注册；
要求销售团队联系潜在客户（根据您与潜在客户联系的不同方式）。
如今，HubSpot 的博客每月产生约 770 万次自然搜索访问：
这就是“入站营销”的诞生，它让 HubSpot 成为了今天的巨头。许多B2B公司此后也采取了类似的做法。
2. MeetEdgar – 播客露面
MeetEdgar 是一款社交媒体自动化工具，成立于 2014 年。2019 年，它声称ARR超过200 万美元。
他的主要策略是播客露面。创始人劳拉·罗德 (Laura Roeder) 了解她的目标受众是收听播客的企业家和营销人员。然后，通过出现在相关播客上，他可以宣传他的公司并获取用户。
Laura 总共出现在大约 100 个播客上。根据前员工 Jen Carvey 的说法，这一策略使 MeetEdgar 的网站访问量增加到了 125 万，电子邮件订阅者达到了 10 万。
3. 雪花 – SEO 和 ABM
Snowflake是一家基于云计算的数据仓库公司。该公司的 ARR 为 6 亿美元，并且 IPO 获得超额认购，其
成功源于其营销策略。
首先，Snowflake 花时间提出了独特的定位策略，以在竞争中脱颖而出。其定位为“为云构建的数据仓库”，使该公司从 0 美元增至 1 亿美元。
如您所见，营销策略和定位很重要。
由于其主要客户是企业客户，Snowflake选择ABM作为其主要营销策略。通过协调其销售和营销团队，它创建了有针对性的内容，推动其潜在客户进入购买金字塔。
推荐阅读： Snowflake 如何利用 SEO 和 ABM 进行 IPO
结论
B2B 营销并不是要执行尽可能多的策略。它是关于制定战略，然后仅执行那些能够促进业务增长的策略。
但请记住，这并不意味着您只能局限于一种营销渠道。您可以使用任何您想要的策略，只要它们符合您的策略即可。
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